Die Ursache -

Nicht wissen, nicht wollen oder nicht können

Wir ermittelten drei Hauptgründe für fehlende Bedarfsanalyse in der Praxis

1. Verkäufer wissen nicht, wie wichtig es ist, den Kundenbedarf vorab zu klären.
• „Ich verkaufe doch ein Produkt, da ist es doch nicht so wichtig zu wissen, was der Kunde damit macht!“
2. Verkäufer wissen zwar, wie wichtig es ist den Bedarf des Kunden zu klären, aber setzen aus Gründen wie Unsicherheit oder Angst vor Kundenreaktionen die Fragetechniken nicht konsequent ein.
• „Wenn ich nur ein Produkt habe, wie soll ich da eine Bedarfsanalyse machen? Was wenn mein Produkt nicht zum Bedarf des Kunden passt? Was dann? Also präsentiere ich doch besser mein Produkt so gut wie möglich!“
• „Der Kunde könnte Fragen als lästig empfinden!“
• „Der Kunde könnte denken, dass der Verkäufer nicht weiß, was das Produkt kann!“
• „Es kostet zu viel Zeit, sich mit dem Bedarf zu beschäftigen!“
3. Verkäufer beherrschen keine professionelle Systematik in der Bedarfsanalyse.
• „Ich frage, bekomme aber immer den gleichen Bedarf vom Kunden erzählt!“
• „Die Gespräche laufen mir dann immer aus dem Ruder!“