Das Problem -

Verkäufer führen eine professionelle Bedarfs- analyse oft nur unzureichend oder unstrukturiert durch

Bei unserer Analyse von hunderten Verkaufsgesprächen stellten und stellen wir immer wieder fest:

• Jeden Tag scheitern unzählige Verkaufsgespräche, weil Verkäufer zu viel reden, sehr schnell dem Kunden ein Angebot machen, ohne genau zu wissen, was dieser genau benötigt.
• Kunden äußern ihre Wünsche oft nur unklar, unvollständig
• Manchmal erkennen Verkäufer den Kundenbedarf – aber der Kunde kann nicht folgen, ihm ist dieser Bedarf noch nicht offensichtlich. Die Folge sind Einwände.
• Verkäufer scheuen sich, Fragen zu stellen.
• Oft werden von Verkäufern zu viele Fragen auf einmal oder ohne Systematik gestellt. Das Ergebnis ist, das sich manche Kunden regelrecht verhört fühlen.
• Verkäufer meinen, den Bedarf eines Kunden zu erkennen, sie vermuten einen Bedarf und bieten auf diese Vermutung hin eine Lösung an, die nicht zum Bedarf des Kunden passt.